Рынок В2В требует от менеджера набора определённых компетенций, позволяющих успешно доводить сделки до их логичного завершения и приводящих клиентов в разряд постоянных. Данная статья позволит как работодателю, так рекрутеру и, непосредственно, самому сотруднику определить ту модель компетенций менеджера по продажам, которая будет способствовать подбору квалифицированного персонала и, как следствие, развитию организации.
Что такое компетенция?
В Энциклопедическом словаре Компетенция (от лат. competo — добиваюсь; соответствую — подхожу)
1) круг полномочий, предоставленных законом, уставом или иным актом конкретному органу или должностному лицу.
2) Знания, опыт в той или иной области.
В Бизнес-словаре приведено следующее определение компетенции — круг полномочий, право принятия решений государственного органа, должностного лица, оговариваемое законами, нормативными актами, положениями, инструкциями.
Многие ошибочно считают, что компетенция и компетентность – это слова-синонимы.
Итак, в Словаре русского языка под ред. А.П. Евгеньевой дано определение компетентности — это обладание определённой компетенцией, то есть знаниями и опытом собственной деятельности, позволяющими выносить объективные суждения и принимать точные решения.
Иначе говоря, компетенции – это некие качества, а компетентность – это умение эти качества применять.
Как происходит процесс продажи в сегменте В2В?
Процесс продажи в сегменте В2В происходит несколько продолжительнее и сложнее, чем в сегменте В2С:
| № п/п | Этап | Комментарий |
| 1 | Обозначение мотивации | При покупке определённых материальных ценностей на рынке В2В возникает ряд вопросов:
|
| 2 | Оценка качества товара | Покупатель оценивает качество товара с учётом собственного представления о качестве |
| 3 | Переговоры между продавцом и покупателем | Переговоры могут быть продолжительными и проходить в несколько этапов |
| 4 | Выбор продавца | Обычно покупатель выбирает между несколькими поставщиками одновременно |
| 5 | Принятие решения о покупке | Решение приобретают специалисты, понимающие ценность, качество товара и потребность организации именно в данном товаре |
| 6 | Уверенность в дальнейшем сотрудничестве с продавцом | Обычно покупатель рассчитывает на дальнейшее взаимодействие с продавцом: консультации, техническое обслуживание (если требуется), соблюдение гарантийных условий, возможность осуществления возврата |
| 7 | Покупка товара | После оценивания всех возможностей и грамотной работе менеджера по продажам покупатель принимает решение о покупке |
Читайте так же статью ⇒ «Система мотивации персонала. Как не ошибиться?»
Какими личными качествами должен обладать менеджер по продажам?
Учитывая тот факт, что менеджер по продажам работает в сегменте «Человек-человек», ему в обязательном порядке должны быть присущи такие личностные качества, которые позволят организовать работу с ним и непосредственно ему максимально комфортной.
Для данного специалиста должны быть характерны следующие характеристики:
- позитивное отношение к людям;
- желание и стремление оказывать помощь и поддержку;
- желание общаться;
- оптимизм;
- умение располагать к себе людей;
- умение анализировать и делать выводы;
- способность к принятию решений.
Указанные личностные характеристики позволять рекрутеру выявить подходящую кандидатуру, а самому соискателю оценить свои возможности.
Читайте так же статью ⇒ «Как отказать в приёме на работу?»
Модель компетенций менеджера по продажам
Менеджер по продажам зачастую является ключевой фигурой в развитии бизнеса, что в определённом смысле требует специалиста, подходящего под так называемую модель компетенций менеджера по продажам.
Итак, менеджер по продажам должен обладать следующими компетенциями:
| Компетенции | Комментарий |
| Энергичность | Стремление к новому, желание быть впереди, активность. |
| Умение коммуницировать | Данный навык необходим для успешного ведения переговоров, т.е. менеджер по продажам должен выстроить деловые отношения таким образом, чтобы результатом общения явилось, как минимум, совершение сделки, как максимум — установлены длительные отношения |
| Достижение результата | Стремление к достижению результата, умение противостоять негативным условиям, умение прилагать усилия |
| Ответственность | Умения принимать решение, умение отвечать за собственные ошибки |
| Обучаемость | Способность к получению новых знаний и применению их на практике, открытость новой информации |
| Уверенность | Уверенность в продаваемом продукте, в компании, в себе |
| Ориентация на клиента | Умение с понимание отнестись к запросу клиента, проанализировать его и выбрать продукт компании, позволяющий удовлетворить предложенный запрос |
| Устойчивость к стрессу | Умение сохранять эмоциональную устойчивость в неблагоприятной психологической ситуации и способность к восстановлению после перенесённого стресса |
| Трудолюбие | Усердие в достижении поставленной цели |
| Организованность | Соблюдение порядка, установленного в компании и способность работать в соответствии с принятыми нормами и правилами, умение работать в команде |
Читайте так же статью ⇒ «Как бороться с опозданиями работников на работу?»
В каких ролях обычно выступает менеджер по продажам?
Функционал менеджера по продажам невероятно широк – для клиента он видится одновременно в нескольких ролях, которые просто обязан «играть» практически совершенно:
| Роль | Комментарий |
| Эксперт | Менеджер по продажам знакомит покупателя с основными характеристиками товара, его качествами, условиями покупки. Кроме того, он оповещает сотрудников своей организации о требованиях покупателей, их запросах, поведенческих особенностях рынка и т.д. |
| Связующее звено | Через менеджера по продажам осуществляется взаимодействие продавца и покупателя. Именно от его поведения будет зависеть лояльность клиента в будущем. |
| Аналитик | Менеджер по продажам способен как оценить текущую рыночную ситуацию и спрогнозировать её перспективы, так и выбрать наиболее приемлемые методы взаимодействия с покупателями. |
| Управляющий | Менеджер по продажам может управлять всем процессом продажи: планировать, организовывать, регулировать, контролировать. |
| Продавец | Менеджер по продажам должен уметь грамотно продавать свой товар, для чего требуется отличная презентация, качественное коммерческое предложение, где будут освещены все преимущества товара, его конкурентоспособность и высокая значимость. |
| Правовед | Полное сопровождение сделки (оформление, согласование и т.д.) |
| Экономист | Контролирует отгрузку и выгрузку товара, ведёт клиентскую базу, оформляет все необходимые документы (договор, счёт, счёт-фактура, товарная накладная и т.д.), работает с задолженностью. |
| Дипломат | Менеджер по продажам ведёт все переговоры, работает с клиентом на сохранение длительных отношений. |
Таким образом, для того, чтобы менеджер по продажам действительно приносил компании определённый доход – он должен обладать определёнными компетенциями, что позволит ему стать компетентным специалистом.
Вопросы и ответы
- Как я могу определить у соискателя устойчив он к стрессу или нет?
Ответ: Вы можете понаблюдать за человеком в общении с людьми: Может ли он сохранить доброжелательный тон? В состоянии ли предложить альтернативные варианты решения сложной ситуации? Может ли адекватно реагировать на критику по отношению к нему? Ответы на данные вопросы помогут определить наличие у человека такой важной компетенции, как стрессоустойчивость.
- Как можно выявить у человека способность продавать товар?
Ответ: Для того, чтобы определить способен человек продавать или нет в процессе наблюдения за человеком важно увидеть использует ли он различные стили взаимодействия с собеседником с целью принятия собеседником продукта компании. С этой целью менеджер по продажам должен уметь задавать вопросы, перефразировать их, стремиться к взаимопониманию, показывать приверженность к своему продукту и компании в целом.